Verhandlungstraining für den Vertrieb
Umsatz erhöhen und Listenpreise durchsetzen
Das Problem: Der "Einkäufer-Code"
Professionelle Einkäufer werden darauf trainiert, Verkäufer systematisch zu verunsichern. Sie nutzen Taktiken wie Good Cop / Bad Cop, künstliche Budget-Sperren, die Salami-Taktik und emotionale Druckmittel ("Sie sind zu teuer").
Wenn Ihr Vertriebsteam hier nur mit Produkt-Features argumentiert, haben Sie schon verloren. Sie brauchen psychologische Waffengleichheit.
Trainingsmodule: Vom Bittsteller zum Partner
Unser Inhouse-Verhandlungstraining für den Vertrieb transformiert Ihr Team von "Verkäufern" zu strategischen Verhandlern auf Augenhöhe.
Preiserhöhungen durchsetzen
Preisanpassungen sind oft unvermeidbar, aber schwer zu kommunizieren. Wir trainieren die Argumentationsketten, die nötig sind, um höhere Preise beim Kunden zu platzieren – ohne die Geschäftsbeziehung zu gefährden.
Einwandbehandlung & Rabatt-Abwehr
Jeder Einkäufer fragt nach Rabatt. Das ist sein Job. Ihr Job ist es, die Marge zu verteidigen. Lernen Sie, wie Sie Forderungen psychologisch umlenken und Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung (Give & Take) machen.
Abschluss-Sicherheit (Closing)
Viele Deals zerfasern am Ende. Wir trainieren Closing-Techniken, die den Sack zumachen. Erkennen Sie Buying Signals und verwandeln Sie ein "Vielleicht" in ein verbindliches Commitment.
Warum Harvard-Konzept im Vertrieb?
Hart in der Sache, weich zur Person. Das ist kein Widerspruch zum harten Verkaufen – es ist die Voraussetzung für nachhaltigen Erfolg im Key Account Management.
- Interessen statt Positionen: Verstehen Sie, was den Einkäufer wirklich treibt (ist es der Preis oder die interne Anerkennung?).
- Optionen entwickeln: Erweitern Sie den Kuchen ("ZOPA"), statt sich um Krümel zu streiten. Schnüren Sie Pakete, die den Preis relativieren.
- BATNA stärken: Wer keine Angst vor dem "Nein" hat, verkauft besser. Wir definieren Ihre Alternativen glasklar.
Ihr Vorteil: Wir kennen die Gegenseite
Dr. Raphael Schoen trainiert nicht nur Vertriebsteams, sondern auch Konzerneinkäufer. Wir kennen die Playbooks und Tricks der Gegenseite aus dem Effeff.
In diesem Training drehen wir den Spieß um. Wir machen die Methoden des Einkaufs transparent und entwickeln die passenden Konter-Strategien für Ihren Sales-Pitch.
Machen Sie Ihr Sales-Team verhandlungsfest
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